Ennen ja Nyt - 36 vuotinen työura Hiltillä

Monesti minulta kysytään millaista teknisen myyjän työ oli vuonna 1982, jolloin aloitin Kaakkois-Suomessa tai mikä on eniten muuttunut myyjän työssä 36 vuoden aikana. Silloin minun myyntilohkon alueella ei ollut Hilti Myymälää eikä kollegoita ja esimies oli pääkonttorilla Malmilla eli hyvin itsenäistä ellei jopa vähän yksinäistä työtä se oli. Niin ja firman nimikin oli Oy Martor Ab, joka edusti Hiltiä Suomessa aina vuoteen 1991 asti.

Ensireaktioni ylläolevaan kysymykseen on, että hyvin paljon on muuttunut ja mieleen alkaa nousta pitkä lista asioista. Tarkemmin mietittynä päällimmäiseksi ja ehkä oleellisimmaksi asiaksi tulee kuitenkin se, mikä ei ole muuttunut näiden vuosien varrella.

Mielestäni kenttämyynnin perusidea ei ole muuttunut eli henkilökohtaiset kasvokkain tapahtuvat tapaamiset asiakkaiden kanssa. Uskon vahvasti Hiltin liiketoimintamalliin ja siihen, että tulokset tulevat ihmisten välisestä kanssakäymisestä. Näissä tapaamisissa myyjällä on mahdollisuus rakentaa henkilösuhteita ja etsiä ja sopia toimenpiteitä, joilla kehitetään kaupankäyntiä yhteistyössä molempien osapuolten hyödyksi. Siis vaativaa asiakkuuden kehittämistyötä ammattimaisella tasolla - ammatti ja työ, josta voi hyvästä syystä olla ylpeä.  

Uskon myös edelleen ”vanhan koulukunnan” suoramyynnin laskentakaavaan, jossa
myyntitulos = määrä x laatu x suunta. Tässä kaavassa määrä on tapaamisten lukumäärä, laatu on käynnillä suoritetun työn laatu/osaaminen ja suuntaa kuvaa se, että tavataan oikeat päättäjät oikeaan aikaan.

Yllämainitun menestykselliseksi toteuttamiseksi tarvitaan käyntisuunnitelma, joka perustuu suunniteltuun käyntitiheyteen ja reittisuunnitelmaan. Tätä suunnittelua tehtiin myös jo minun aloittaessani vuonna 1982, mutta vain työvälineet ovat teknologian kehityksen myötä totaalisesti muuttuneet. Silloin ei ollut autopuhelimia eikä henkilökohtaisia tietokoneita, mutta posti kulki! Suunnittelun työvälineet olivat ketjulomakkeelle tulostettu asiakasrekisteri, GT-maantiekartta, erivärisiä tarroja kuvaamaan eri asiakkaita ja käyntitiheyksiä, ruutupaperi, kynä ja taskulaskin. Aikaa ja isoa pöytätilaa se vaati mutta hommat saatiin aina tehtyä. 

Oleellinen väline teknisen myyjän tehtävässä oli ja on edelleen auto. Senkin suhteen tarina on samankaltainen eli ei ollut navigaattoria, peruutustutkaa tai muita hienouksia, mutta peruselementit olivat samat kuin nykyään - polttomoottori, peltikoppa päällä ja alla kumipyörät. Takakontti oli täynnä demolaitteita ja DX-naulainten huoltotarvikkeita ja kilometrejä kertyi vuodessai 50 – 60 000.

Suurin muutos on kuitenkin ollut käytettävissä olevan tiedon ja viestinnän määrässä ja kanavissa. Vuonna 1982 tekniseen myyjään sai tarvittaessa yhteyden joko lähettämällä kirjeen tai jättämällä soittopyynnön Hiltin puhelinkeskukseen; sitten vain myyjän yhteydenottoa odotellen päivä tai pari. Tuohon aikaan oli helppoa hallita omaa ajankäyttöä! Mutta nykyään tiedon ja viestien tulva on valtava ja siitä johtuen kiire tai sen tuntu on jatkuvasti läsnä. Vaatii vahvaa tahtoa ja järjestelmällisyyttä pitää asiat hallinnassa, olla isäntä eikä renki. Tasapainoinen elämänhallinta ja asioiden priorisointi onkin noussut merkittäväksi osaamisalueeksi menestyksekkään myyntiuran saavuttamiseksi. 

Teknisen myyjän tehtävien jälkeen toimin 17 vuotta työnjohtajana myynnissä, ensin piirimyyntipäällikkönä ja lopulta päätyen myyntijohtajan tehtäviin. Tämän jälkeen siirryin avainasiakas toimintaan Suomessa, jonka lisäksi tehtäviini kuului myös Hiltin ja viiden suomalaisen yhtiön yhteistyön kansainvälinen koordinointi, ja näissä tehtävissä olen edelleen. Tämän työn ohella olin hienossa roolissa Sherpana eli Hiltin yrityskulttuurin kouluttajana 6 vuoden ajan. Pitkän uran ja johtoryhmä työskentelyn myötä minulla on ollut tilaisuus osallistua moniin erilaisiin projekteihin, työryhmiin ja kehitystehtäviin.

Kaiken kaikkiaan koen suurta tyytyväisyyttä työurastani Hiltillä ja erityisen onnellinen olen mahdollisuudesta tutustua ja työskennellä satojen ihmisten kanssa maailmanlaajuisesti. Hieno firma, hienoja ihmisiä!

Hyvillä mielin olen kesäkuussa jäämässä lomille ja siitä sitten eläkkeelle - ylpeyttä työstäni ja tuloksistani tuntien olen saanut oman osani työelämässä tehtyä! On aika siirtyä seuraavaan vaiheeseen elämässä. 

Erkki Martikainen
Key Account Executive